在農村種植大戶和專業戶越來越多。由于他們耕種的土地面積大于普通農戶，農資產品的使用量大，種植的技術水平也相對較高，在普通農民中影響力也較大，因此，種植大戶對于種子經銷企業來講具有巨大吸引力。與此同時，種植大戶對于農業生產的各項要素重視程度高，相關產品和技術信息掌握得也比較深入，對于生產成本的控制和農資產品價格的敏感度也高于普通農民，因此，種子企業對于種植大戶的技術支持與服務的標準只有高于普通農戶，才能滿足他們的需求并占領種業市場的制高點，通過這些大戶去影響其他農戶，最終贏得市場競爭。

    基于以上因素，種子企業針對種植大戶的工作重點應當放在以下幾個方面：

    品種的推薦切忌大包大攬。同樣的品種在不同市場表現會有很大的不同，在其他市場表現好的品種不一定適合本地市場。幫助農戶推薦和選擇最適合當地土壤、氣候和栽培條件的品種才是最重要的。同時，種植大戶往往會承包不同的地塊，種子企業應該幫助種植大戶有針對性地選擇，這樣既能夠表現出不同品種在不同環境中的相對競爭優勢，又有利于種植風險的總體控制。

    價值導向。因為農資產品采購數量大，種植大戶一般都會要求價格的優惠，但是種子不是普通消費品，是為了用于再生產和創造效益。真正的貨真價實不僅僅體現在價格折扣和優惠上，而是要提升種子的投入產出比，即品種能夠給大戶帶來增產和增收。同時，給予大戶的價格優惠不應該影響傳統渠道現有的價格體系，而是通過定制大包裝、附加增值服務或贈送其他促銷品的方式進行。

    提供配套技術措施和綜合解決方案。農戶種地是為了增產增收，而這一目的不能只通過品種來實現。生產過程中的配套栽培措施和土肥、植保等技術手段的綜合運用是農作物獲得高產的保證。因此，對不同種植環境中配套技術措施的探索和總結，綜合解決方案推廣的廣度和力度，會直接影響大農戶的最終種植結果和效益。

    提供售后服務和技術支持。農作物生長時間長，受外界不確定因素影響大，因此，主動為種植大戶提供及時的技術指導和服務，不僅可以保障其種植收益，而且可以對周邊的小農戶起到積極的示范和影響。

    農產品銷售。大農戶生產出來的農產品的銷售問題，雖然不屬于農資經銷商的傳統服務范圍，但對農戶的最終效益影響很大。為農戶提供市場信息，協助農戶及時以較好的價格銷售其生產的農產品，是對大農戶最有效的增值服務，能夠極大地拉動來年銷售。（劉石）